“做石材，就是做服务”这句话放在10年前或许有些矫情，但在今天，它已经成为石材业转型升级的重要课题。

　　近年来，在内外部环境的综合影响下，南安石材业洗牌空前加剧。那么，新经济形势下南安石材业的角色到底是怎样的定位呢?南安石材业该如何实现从供应商到服务商的华丽转身?又该如何做好做细服务，做大做强产业呢?

　　一.石企角色的服务定位石家庄石材翻新

　　面对来自建材业同行的激烈竞争，石材企业纷纷调整自身角色定位，以适应市场变化。以龙头石企为例，溪石集团提出“石材与装饰一体化服务提供商”、环球石材提出“顶级装饰石材系统解决方案提供商”、康利石材集团则确定了“全球装饰‘石尚’领导者”的目标。不难发现，卖材料已经不再是龙头石企的核心业务，他们更强调的是自身工程“一站式”服务能力和资源整合能力。在南安，不仅大企业意识到服务的重要性，越来越多的中小型石材批发企业也将服务为定位，壮大企业力量的同时，推动行业向质量和品牌提升的方向发展。

　　溪石集团董事长王伯瑶

　　溪石以前也是以石材批发作为主要业务，2007后，我们正式启动“石材与装饰一体化战略”，不再单纯卖石材，而是根据客户对工程的需求，搭配适合的石材。可以说，以前是卖产品，现在是卖解决方案。

　　中泰石材董事长黄建福

　　作为一家全新的企业，中泰石材2011年成立之初就已经定下了自己的目标。目前主要还是以加工和批发为主，但这并非是我们的定位。现在加工企业太多，没有自己的产品在这个行业是站不住脚的。中泰不想走很多大企业走过的路，我们的目标是为房地产项目提供一站式服务，用服务来开拓市场。

　　九甲盈石材总经理王金焕

　　九甲盈进入市场的时候已经是2011年了，石材市场竞争已经非常激烈，如果没有特色是很难打开局面的。以前行情大好时，客户排着队上门提货，不管做什么石材都赚钱;这几年市场行情不好，客户也学精了，他们对石材提出更高要求，好货容易卖，差货就变成库存了。企业想要在众多竞争者中胜出，就必须打响品牌，提高知名度。因此，我们从创业初期开始就定位为做“石材精品”。

　　二.从供应商到服务商的华丽转身

　　不仅是石材工程服务商强调服务的重要性，在石材批发市场，供应商的观念也在悄然改变。越来越多的石材供应商意识到当初只重视产品，不重视理念的做法必须抛弃。现在的市场竞争，不仅仅是价格的竞争、质量的竞争，更主要的是服务的竞争、品牌的竞争，一种智慧的竞争。要在石界中脱颖而出，企业必须要有鲜明的服务特色。

　　目前，我国石材企业主要以中小型企业为主，真正做强做大的企业少之又少。而中小型企业在发展过程中需要注意很多问题，否则就会被强大的公司所吞并。因此，企业需要设定一个符合自己实际情况的发展方向和定位。企业在设定目标需注意几大关键点：

　　其一，核心目标应该是上下贯通的，所有的人、物、事都应该直接瞄准这个目标。

　　其二，避免只有销售部有目标，而非销售部门没有对应目标。对于中小石材企业而言，最容易犯也最常见的错误就是目标即业绩目标，业绩目标最后变成仅仅是销售部门的目标，似乎与非销售部门的关系不大，或者说非销售部门的目标没有与业绩目标相挂钩，所做的工作并不是在为业绩目标服务。这是非常危险的，目标的脱节最终会造成业绩目标难以达成。

　　其三，核心目标是否够简单，简单到白痴都能明白?检验石材企业的核心目标是否足够简单足够靠谱，就要做到任何人都能听得懂，甚至白痴都能听懂。日常工作中，我们常常强调工作目标要量化，并且给予每个工作岗位以简单明了的方法，其目的就是为了让“白痴”都能明白团队的目标，同时也让目标更具有可控性。

　　企业需掌握关键行动节点

　　当石材企业确定了核心的目标之后，就要围绕这一目标展开行动，布局好行动的路径。如何把握好行动关键节点呢?

　　其一，遵循二八定律。在我们的企业里，20%关键岗位的人创造了企业80%的价值，80%的销售额来源于20%的高质量客户……同样，在为核心目标行动的路径中，石材企业要找出那决定性的20%的关键节点，并把握好这些关键点。

　　其二，找到事物的本源。分析问题需要由表及里，才能找到事物的本源，从本源发力。在石材等家居行业，同质化的产品竞争如此之高，石材企业之间很容易出现盲目的效仿，不仅产品外形高度相似，就连宣传手法甚至广告语都能如出一辙。而产品的本源是用户体验和用户需求，可惜，很少有品牌能够沉下心来去认真分析用户的需求，去想方设法改进用户的体验，而未来，这一点将成为石材企业发展的关键点。

　　其三，在一个点上找突破，比全面突破要容易得多。最近常被人们用来举例的小米公司又很好地佐证这一点。可以简单地将发展之初的小米定义为一个“聊天室”，通过论坛、微博等方式广泛与用户互动，了解用户需求，听取用户建议，从而创造出更懂用户的手机，也开创了互联网手机新品类。这一极大的成功背后有着“聊天室”这一个点的突破，目前，小米依然在充分做好这一点，不断稳固和拓展其粉丝群。

　　石材企业需资源集中处理关键问题

　　资源总是有限的，大公司如此，又何况中小石材企业呢?要想利用有限的资源实现企业的核心发展目标，无疑需要集中公司尽可能多的资源为关键问题服务。

　　在把握行动关键点时要学会找到事物的本源，推及至产品，本源则是用户的体验和需求;为了做好这一点，石材企业可以设立专门的产品部门、市场部门等，专门去改善产品体验，挖掘用户需求并进行转化实现。当我们切实把握住用户的体验和需求点，这时就需要将石材企业现有的资源进行分类，逐一分析，将其中最优势的资源分配至经营的关键点。

　　也就是说，石材企业资源运用要做好加减法，关键点需要“加”，非关键点则要“减”。这就回到最开始的问题，在石材企业经营中，假如恨不得有三头六臂让多个项目齐头并进，也许最后没有一个项目是成功的。因为“关键点”太多，反而让原本就有限的资源更加分散，即使有资源的优势，久了也会被消耗掉。所以有舍才有得，只有让80%的资源为20%的关键点服务，才能达到事半功倍的经营成效。

　　处于竞争如此激烈的商业环境，石材企业已经很难做到大而全，可以说，现在的企业经营就是一个寻找关键点，确定关键点，为关键点的实现找到简单而直接的路径，集中优势资源服务关键点的过程。